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Lunes, 26 Noviembre 2018 11:45

Ventas + Marketing = Comienzo de la transformación digital de tu negocio

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¿El departamento de ventas no logra convertir los leads que llegan de marketing? ¿Cuántas veces te has encontrado con que tu departamento de marketing no se comunica adecuadamente con el de ventas, o lo que es peor, ambos desconfían el uno del otro?

Esta es una realidad en muchas empresas. Los esfuerzos realizados por parte del departamento de marketing no dan los resultados esperados cuando, por fin, son derivados a ventas. Esto es debido a que el cliente potencial de estas empresas ha cambiado sus patrones de comportamiento de una forma radical, pues el control del proceso de venta ha pasado a manos del cliente. 

Diversos consultores internacionales a lo largo de los últimos años han expuesto cifras bastante contundentes al respecto.

Un estudio del Aberdeen Group, mostró que las compañías que cuentan con una buena alineación de sus departamentos de ventas y marketing logran un crecimiento anual promedio del 32 %, frente a un decrecimiento del 7 % en aquellas con una mala alineación.

Por su parte, Sirius Decisions Consulting confirmó un secreto a voces: aquellas organizaciones con esquema B2B (Negocio a Negocio) cuyos procesos de ventas y marketing estaban bien alineados lograron un crecimiento más rápido de sus ingresos y de sus beneficios de un 24 % y un 27 % respectivamente, a lo largo de un período de 3 años.

Forrester Consulting ha ofrecido numerosos estudios en los que acredita que, en la actualidad, entre un 66 % y un 90 % del proceso de compra de un cliente tiene lugar antes siquiera de ponerse en contacto con un representante de ventas.

Muchos representantes de ventas de negocios B2B aún se resisten a aceptar que las antiguas prácticas para conseguir clientes han perdido su efectividad. Si bien las ferias o las revistas especializadas siguen teniendo un hueco en la estrategia de adquisición de clientes, lo cierto es que el marketing de contenidos, la personalización y el análisis de los datos resultado del seguimiento del Costumer Experiencie han ganado relevancia en este proceso.

Las estadísticas no dejan lugar a dudas. Los responsables de compras de una empresa invierten un 56 % de su proceso de compra en buscar información online y otro 23 % en cotejar opiniones con sus colegas profesionales. Son cifras ofrecidas por IDG Connect, la cual añade que el contacto con los responsables de ventas se reduce a un 21 % del tiempo total invertido.

Las ventas deben ser parte integral del proceso de Inbound Marketing. Las nuevas estrategias de captación de leads o prospectos se caracterizan por una continua aportación de valor en forma de contenido informativo y educativo, y además ofrecer experiencias de marca multicanal que deben ser monitorizadas por tu empresa. Tradicionalmente, el flujo de información con los prospectos era llevado a cabo por el departamento de ventas, quién se encargaba de asesorar e informar a los potenciales clientes, con el fin de convencerlos para que contrataran un determinado servicio o compraran un producto.

Ahora, toda esa información es suministrada al potencial cliente antes de que éste haya mostrado un decidido interés de compra. El resultado es un embudo de conversión que brinda una experiencia mucho más amable y que, a la larga, genera mayores niveles de conversión y fidelización de clientes.

Si el departamento de ventas queda al margen de este proceso y pretende aplicar los procedimientos tradicionales, la experiencia del potencial cliente se verá interrumpida, y con ella, la oportunidad de consolidar una venta. Los clientes necesitan percibir que la propuesta del departamento de ventas está perfectamente alineada con todo lo recibido hasta ese momento. La decisión final de compra debe ser un paso natural, no un cambio entre departamentos.

Una de las mayores ventajas del Marketing Digital actual radica en la utilización de herramientas de Marketing Automation. Estas permiten automatizar y personalizar los flujos de información proporcionada a cada uno de los leads captados por tu negocio. Este proceso es conocido como Lead Nurturing (Crianza de nombres) y supone un gran alivio de trabajo para tu departamento de ventas.

¿Cuál es el papel de tus comerciales a partir de ahora? El error es creer que, por el hecho de automatizar determinados procesos, las ventas van a llegar a tu negocio instantáneamente. La ventaja de esta automatización radica en que, tanto los responsables de marketing como, especialmente, los de ventas, van a poder centrarse mucho más en analizar las particularidades de cada potencial cliente y sacar partido de vuestro CRM. De esa manera, llegado el momento, podrán ofrecerle una atención y ofertas increíblemente personalizadas.

Cada uno de los prospectos de tu negocio va a recibir un flujo de contenidos distinto, y va a tener interactuaciones y respuestas distintas antes de solicitar el contacto con un comercial. Es clave que dicho comercial esté al día de toda esa información gestionada por el departamento de marketing online.

¿Cada cuánto capacita a su grupo comercial? La capacitación de ventas, también conocida como “Sales Enablement” (Habilitación Comercial) consiste en proporcionar la información adecuada al comercial adecuado, y en el momento y lugar adecuados (IDC Global). Antiguamente, esto podía suponer un gran consumo de recursos. Sin embargo, con las herramientas Inbound actuales, tu departamento de marketing puede hacer un seguimiento automatizado de cada lead, y entregar toda la información necesaria a cada uno de tus comerciales.

¿Cómo cerrar la brecha entre marketing y ventas de tu negocio? Comienza por lo más sencillo. Has podido comprobar que la falta de coordinación entre tus departamentos de marketing y ventas puede suponer la pérdida de excelentes oportunidades para captar nuevos clientes. Comienza por reunir a los responsables de ambos departamentos para que cotejen sus estrategias y pongan en común sus ideas. Probablemente, descubrirás que la información no fluye como debería, e incluso se producen interferencias entre sus respectivos procesos. El papel de sendos departamentos de marketing y ventas debe cambiar radicalmente, si quieres que tu negocio logre unos resultados acordes a la inversión realizada.

Sin duda la participación de un tercero profesional en el tema contribuya con su metodología apropiada para generar beneficios en el ámbito digital (Digital Revenue) que se adapta a las necesidades de tu empresa.

En PYMsolutions tenemos a capacidad y la metodología para cerrar la brecha planteada, evaluamos, analizamos, desarrollamos e implementamos Transformación Digital en procesos de:                                                                

[] Comunicación                                              [] Gestión de contactos                                                   

[] Servicio al cliente                                        [] Automatización de ventas                                             

[] CRM                                                            [] Contact Center    

[] Marketing Digital

 

Nuestro portafolio de servicios involucra:

[] Consultoría

[] Implementación y desarrollo

[] Entrenamiento

[] Outsourcing

 

Puedes ponerte en contacto con nosotros, si deseas obtener más información al respecto.

Sinceramente,

 

 

Edgar Torres

PYMsolutions

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